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销售人员个人工作总结三篇

【导语】每一年都有自己的进步,每一年都会有自己的成长。《销售人员个人工作总结三篇》是范文大全为大家准备的,希望对大家有帮助。



   篇一


  时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,过去的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界是个多事之秋,虽然20xx年的全球性金融危机的影响已有所好转,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的**,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、**和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。


  一、负责区域的销售业绩回顾与分析


  (一)业绩回顾


  1、整年度总现金回款110多万,超额完成公司规定的任务;


  2、成功开发了四个新客户;


  3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;


  (二)业绩分析


  1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要原因有:


  a、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了!


  b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);


  c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;


  2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。


  3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于20xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也**索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。


  二、个人的成长和不足


  在公司领导和各位同事关心和支持下,20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升,同时也存在着许多不足之处。


  1、心态的自我调节能力增强了;


  2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;


  3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;


  4、对整体市场认识的高度有待提升;


  5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。


  三、工作中的失误和不足


  1、平邑市场


  虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。


  2、泗水市场


  虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。


  3、滕州市场


  滕州的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点: